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[역경의 열매] 전옥표 (5) 인내로 탄생한 ‘통합브랜드’ 기쁨의 단 거두듯 고공행진
관리자  dms@winninghabit.co.kr 2008-02-20 1588
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[2008.02.12 18:33]

나는 고심 끝에 지원군을 확보하기 위해 당시 글로벌 마케팅 시장을 전담하고 있던 김병국 부사장을 만났다. 다행히도 그분은 "통합 브랜드 전략은 세계적인 대세"라며 내 손을 들어줬다. 국내 마케팅을 총괄하던 나와 해외를 총괄하던 김 부사장이 한 목소리로 주장하니 결국 우리 의견에 힘이 실렸다. 우여곡절 끝에 최종 결재 단계에서 윤종용 부회장께서 몇 가지 조언과 함께 "꼭 성공하라"며 기꺼이 승인을 해주셨다.

결국 전격적으로 신규 '통합 브랜드'를 도입하기로 결정, 브랜드 네이밍을 발주했고 여러 대안 가운데 우리는 독일어로 가정의 중심이라는 뜻을 가진 '하우젠'을 선택했다. 지금은 이미 통합 브랜드가 브랜드 전략의 기준이 되었지만 당시만 해도 대단한 모험이라 할 만한 선택이었다. 마침내 2002년 9월 '하우젠' 브랜드를 단 신제품군이 출시되었고 전국적으로 광고가 일시에 터져나왔다. 브랜드는 삽시간에 신제품들과 함께 인지도가 올라갔고 판매량도 급증했다. 대성공이었다. 한편의 드라마와 같았다. 2003년 초 마침내 우리는 '글로벌 마케팅 대상'까지 수상하는 영광을 안았다.

졸저 '이기는 습관'에서도 얘기했지만, 여러 가지 이기는 습관 중에서도 나는 이 '집요함'이라는 습관이 인생의 숨바꼭질에서 가장 중요한 역할을 한다고 생각한다. 인내는 주님이 우리에게 가르쳐주신 원리다. 그분은 "울며 씨를 뿌리는 사람들은 기쁨으로 단을 거둔다"고 말씀하셨다. 어렵고 힘들더라도 참고 인내하신 주님의 모습을 바라보면서 신념이 가리키는 방향으로 정진해야 한다.

우연인지 필연인지 나에게는 늘 어렵고 힘든 조직들이 떠맡겨지곤 했다. 삼성전자에서 근무할 때의 일이다. 이른바 '문제조직'을 맡아 간신히 살려놓으니 또 다시 경기, 강원, 인천 지역의 유통 총괄지사장으로 부임하라는 명령이 떨어졌다. 이 지역은 당시 삼성전자 전국 지사 가운데 매출 달성률과 평가점수가 전국 최하위였다. 부임하자마자 늘 그랬듯 현장으로 달려갔다. 우선 이 지역 중 규모가 제일 큰 한 직영점을 불시에 방문했다. 이유 없는 꼴찌는 없는 법이다. 보나마나 적당히 시간들을 때우고 있으리라고 생각했다. 하지만 내 예상은 철저히 빗나갔다. 다들 너무나 열심이었다. 참으로 이상한 일이었다.

나는 다시 그들이 일하는 모습을 좀더 면밀히 관찰해 보았다. 우선 일에 치여 어찌할 바를 모르고 있는 게 눈에 띄었다. 그런데 이상하게도 그들은 고객응대 때문이 아니라 무언가 다른 일에 더 쫓기는 듯 보였다. 나는 관리자를 불러 직원들이 무슨 일 때문에 저렇게 바쁘냐고 물었다. 관리자의 대답을 듣고 나는 경악을 금치 못했다. 일선 판매사원의 경우 평가 관리 항목이 무려 48가지에 이르렀다. 관리할 항목이 너무 많다 보니까 어디서부터 어떻게 관리를 해야 할지 몰라 마음만 조급한 '쫓김증'에 시달리고 있었던 것이다. 또 무엇 하나 자신 있게 할 수 있는 게 없다 보니 그때그때 상부의 지시를 최우선하여 소위 '땜방식'으로 일을 처리해내고 있었다.

즉, 위에서는 즉흥적으로 이 일 저 일을 마구잡이로 시키는데 밑으로 가면 갈수록 일에 과부하가 걸리는 이른바 '병목현상'이 심각했다. 전략적인 고민이나 체계적인 프로세스도 없이 직원들을 닦달하는 것으로는 성과가 나올 리 만무했다. 꼬여 있는 문제를 해결하고, 동시에 성과를 극대화할 수 있는 단 하나의 열쇠는 무엇일까? 바로 '킹핀(Kingpin)'을 찾아 공략해야 했다. 볼링을 해 본 분들은 알겠지만 한 방에 스트라이크를 하려면 반드시 5번 핀을 쓰러뜨려야 한다. 그것이 '킹핀'이다.

그런데 특이한 현상이 눈에 띄었다. 고가제품, 즉 텔레비전이나 컴퓨터 등의 판매 비중은 전국 평균에 결코 뒤떨어지지 않는데 밥솥과 같은 생활가전품의 비중이 터무니없이 낮았던 것이다. 그러다 보니 매장을 찾는 방문객 수나 구매고객 수가 매출액 대비 다른 지사보다 현저히 낮았다. "바로 이것이다. 밥솥! 밥솥이다!" 나는 무릎을 탁 치며 환호성을 질렀다. 그리고 즉시 참모들을 불러 지시를 내렸다. "지금부터는 각 매장에 밥솥을 30개 이상씩 진열토록 하십시오."

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